10 способов выманивания денег у покупателей

Шоппинг представляет собой борьбу между компанией и покупателем. Вы хотите тратить меньше, магазины хотят, чтобы вы тратили больше, и они обычно добиваются своего.
 
Корпорации имеют в запасе кучу приёмов, чтобы заставить вас оставить в магазине как можно больше ваших кровных денег. Ниже описаны десять коварных, тайных способов (начиная от плитки на полу магазина и размера шрифта и заканчивая намеренно грубыми продавцами), которые они используют без нашего ведома.

Заманчивые цены
 

 
Вы когда-нибудь задумывались над тем, почему ценовая разница между маленьким (скажем, 3 доллара) и средним (скажем, 7 долларов) больше, чем ценовая разница между средним и большим (8 долларов)? Это объясняется тем, что люди с большей долей вероятности покупают большое, думая, что они совершают выгодную покупку, потому что оно всего на доллар дороже среднего. Это называется эффектом приманки. В сущности, компании вводят немного более дешёвую «приманку», чтобы покупка самого дорого товара казалась выгодной сделкой. Профессор Массачусетского технологического университета Дэн Ариэли провёл исследование, которое иллюстрирует эффект приманки. Взяв своих студентов в качестве подопытных, он разделил их на две группы. Обеим группам предложили подписки на журнал The Economist. Группе A была предложена подписка на электронную версию журнала за 59 долларов и комбинированная подписка на электронную и печатную версии журнала за 125 долларов. 68% его студентов выбрали более дешёвую подписку на электронную версию журнала.
 
Для группы Б он предложил другие варианты подписки, а именно, подписку на электронную версию журнала за 59 долларов, подписку на печатную версию журнала за 125 долларов и комбинированную подписку на электронную и печатную версии за 125 долларов. В этот раз 84% студентов выбрали более дорогую подписку на электронную и печатную версии, думая, что они делают очень выгодный выбор. В результате, простое введение «приманки» позволило увеличить продажи на целых 30%!
 
Опускание символа доллара
 

 
Все мы видели эти шикарные меню в модных ресторанах, в которых перед ценами опускается символ доллара. Но здесь дело не в стиле. Это должно заставлять вас тратить больше денег.
 
По утверждению учёных Корнеллского университета, посетители ресторана тратят на 8% больше денег, если в меню перед ценами опускается символ доллара. Профессор этого университета Шерил Каймс дал этому следующее объяснение: «Упоминание долларов, в виде слов или символов, напоминает людям о “боли уплаты” (счёта)».

Использование маленьких плиток на полу
 

 
Недавний рост онлайн-шоппинга вынудил обычные магазины искать способы для сохранения своих прибылей. В результате они стали использовать творческие подходы.
 
Недавнее исследование с участием более 4000 покупателей, проведённое Нико Хёвинком, профессором Школы менеджмента IESEG во Франции, показало, что «близкорасположенные горизонтальные линии на полу замедляют скорость движения покупателей по проходу, побуждая их рассматривать товары и покупать больше. Если вы увеличите расстояние между линиями, покупатели будут двигаться быстрее и покупать меньше». Он также отметил, что магазины обычно используют плитку меньшего размера в проходах с более дорогими товарами и плитку большего размера в зонах, где они стараются свести к минимуму скопление людей, например, возле входа.
 

 
Цены, оканчивающиеся девятками
 

 
В 2005 году учёные Нью-йоркского университета провели исследование, в результате которого выяснилось, что цены, оканчивающиеся девятками, имеют невероятный эффект, который они назвали «эффектом левой цифры при восприятии цены». Они объясняют это тем, что, поскольку мы читаем слева направо, мы в первую очередь воспринимаем первую цифру в цене. Подсознательно наш мозг считает $2,99 более близкой к $2, а не к $3.
 
Эффект таких цен был продемонстрирован в исследовании, проведённом профессорами Чикагского университета и Массачусетского технологического университета. Учёные взяли предмет женской одежды и выставили его под разными ценами: $34, $39,99 и $44. Как ни странно, эта вещь пользовалась наибольшим спросом при цене $39,99, хотя это на 6 долларов больше самой низкой цены!
 
«10 за $10»
 

 
Сколько из нас видели в супермаркете знак «10 за $10» и загружали свою тележку? Можно с уверенностью сказать, что многие из нас это делали. Но знаете ли вы, что зачастую вы не должны брать десять единиц товара, чтобы совершить выгодную покупку?
 
Во многих случаях «10 за $10» является лишь другой формой выражения «1 за $1». Тем не менее, согласно Уильяму Паундстоуну, автору книги «Бесценность. Миф о справедливой цене (и как его использовать в своих целях)», многие люди, в конечном счёте, покупают больше товаров, чем им нужно.

Грубые продавцы
 

 
Вы, наверное, думаете, что вежливый продавец принесёт больше пользы компании. Но недавние открытия учёных Школы бизнеса Саудера при Университете Британской Колумбии говорят о противном. По данным этих учёных, чем грубее персонал в элитных магазинах, тем выше прибыль.
 
В сущности, люди, совершающие покупки в люксовых магазинах, хотят соответствовать представителям элиты. Эти покупатели думают, что продавец груб с ними, потому что у них ещё нет дорогой вещи, и что, купив её, они станут членами избранного общества. Примечательно, что учёные обнаружили, что это явление не наблюдается среди покупателей обычных супермаркетов.

«Количество товара ограничено»
 

 
Все мы были в супермаркете и видели выгодные предложения. Единственным недостатком является то, что один покупатель может взять ограниченное количество товара: галлон молока всего за $1,99, но только по четыре галлона в одни руки. Но такое ограничение не связано с нехваткой молока. Просто оно является эффективным приёмом, заставляющим людей покупать больше товаров, чем им нужно.
 
Такой приём заставляет покупателей думать, что на этот товар большой спрос и что его мало. Поэтому они, в конечном счёте, покупают четыре галлона молока, в то время как им обычно нужно всего один или два галлона молока.
 
Иллюзия нехватки была продемонстрирована в психологическом исследовании 1975 года. В этом эксперименте исследователи показывали подопытным две одинаковых банки с печеньем. В одной банке было десять штук, а в другой всего две. Подопытные считали печенье в почти пустых банках более ценным, полагая, что оно должно быть таковым, поскольку его меньше.
 
Использование маленьких шрифтов
 

 
Допустим, что вы являетесь менеджером магазина и хотите прорекламировать распродажу. Возможно, вы распродаёте свитер, который обычно стоит $50, всего за $30. В то время как вы, возможно, захотите написать $30 большим, жирным шрифтом, данные исследований говорят о том, что шрифт распродажной цены на самом деле должен быть меньше шрифта обычной цены.
 

Это объясняется тем, что подсознательно наш мозг ассоциирует меньший шрифт с более низкой ценой. Учёные называют это «согласованностью представления величины». Исследование 2005 года, проведённое профессорами Университета Кларка и Университета Коннектикута, показало, что, по сравнению с покупателями, которые видят распродажную цену, написанную большим шрифтом, люди, которые видят ту же самую цену, написанную меньшим шрифтом, с большей долей вероятности покупают этот товар.
 
Использование большого количества прилагательных


 
В ресторанах есть два типа меню: в одних просто перечисляются блюда, а в других даются их подробные описания.
 
И рестораторы пишут описания не только для того, чтобы вы знали, что вы едите. Это также помогает им увеличивать свою прибыль. По данным исследования Корнеллского университета и Университета Иллинойса в Урабане-Шампейне, такие меню увеличивали продажи на 27%, по сравнению с меню без подробных описаний.
 
Интересно, что самым эффективным способом описания пунктов меню и повышения продаж является называние марки используемых ингредиентов.
 
Зрительный контакт
 

 
В исследовании 2014 года учёные Корнеллского университета и Гарвардской школы общественного здоровья Т. Х. Чана изучили 65 разных хлопьев в 10 разных магазинах. Они рассмотрели их положение на полках магазинов и пришли к выводу, что ориентированные на детей хлопья размещаются чуть выше уровня их глаз.
 
Но почему не на уровне глаз? Оказывается, что «изображённые на коробках персонажи смотрят на детей под углом 9,6 градуса»; это создаёт у детей впечатление, что их любимые персонажи смотрят прямо на них.
 
Учёные провели и второе исследование, которое показало, что детям больше (на 28%) нравятся хлопья, если изображённый на коробке персонаж смотрит им в глаза.